Come gestire l’obiezione del prezzo in medicina estetica? E’ un argomento molto caldo e interessante.
L’obiezione del prezzo che fanno i pazienti quando gli proponi un trattamento di medicina estetica, anche se può sembrarti impossibile, è un impasse che si può superare se comprendi determinati passaggi.
E’ uno dei problemi più comuni che mi ritrovo quasi sempre ad affrontare con moltissimi medici sia in consulenza privata che parlandoci per la prima volta.
Chi lavora a Bologna si lamenta che la gente non ha soldi e c’è la crisi, mentre in provincia stanno tutti bene perchè sono tutti proprietari terrieri e “c’hanno i soldi”.
Chi lavora in Provincia di Bologna sostiene che nei piccoli paesi la gente non ha la mentalità adatta e non è come nella città dove ci sono anche molti più soldi che girano.
E le stesse identiche convinzioni sono traslate come a Bologna, anche a Ferrara, Cesena, Parma e così via in tutta l’Emilia-Romagna e l’Italia…Senza alcuna distinzione di fattori come provincia, metropoli o periferia.
Se avessi potuto registrare ogni volta che un cliente mi ha detto una cosa del genere, ti sorprenderesti a scoprire come le credenze sul problema del prezzo siano praticamente uguali ovunque, ed inoltre saresti incuriosito dal perché ancora non mi è scoppiata la bile.
La risposta e soluzione a questa convinzione risiede in una sola domanda, e cioè:
“Perchè i pazienti dovrebbero preferire te e comprare subito un trattamento di medicina estetica, piuttosto che andare da un altro tuo collega o non fare proprio nulla?”
Quando porgo questa domanda, le risposte che ricevo di solito sono tre:
1.Mugugnare frasi spezzate dette a modi dialogo interiore
2.Silenzio e riflessione
3.Delirare su teorie improvvisate da Garibaldi massone al governo ladro.
Per la cronaca, la mia risposta preferita è la seconda. La riflessione.
Da questo punto zero è facile capire come il problema di fatto non è esclusivamente a carico del paziente, anzi non lo è quasi per niente.
Se il paziente non accetta il prezzo che tu gli proponi e non compra da te ma da un altro medico, vuol dire che ci sono problemi molto più importanti che si nascondono in profondità e che riemergono con l’obiezione del prezzo.
L’obiezione del prezzo al tuo trattamento di medicina estetica è solo la punta dell’iceberg, il grosso del problema è sotto il livello della superficie delineabile con l’obiezione stessa.