Prima di indicarti quali sono i tre fatali errori che devi evitare per promuovere la tua attività di medicina estetica, voglio precisare che in questo articolo ( come anche negli altri) non verrà mai usato come capro espiatorio un fattore esterno come ” la zona”, la crisi e la s/fortuna.
Quindi se cerchi un alibi per giustificare qualcosa che non va per il verso giusto, leggere questo articolo ti risulterà tempo perso.
Fatta questa doverosa e ironica precisazione, sono sicuro invece che se segui questo blog è perché sei un professionista che ambisce costantemente a dare il meglio di se, che lavora con passione e non si accontenta della mediocrità.
Detto ciò, ti elenco subito quali sono i 3 errori fatali che devi evitare in medicina estetica, se vuoi ottenere i massimi benefici dal tuo lavoro, e lavorare solo con pazienti contenti e alto-spendenti.
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IL PRIMO FATALE ERRORE DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA: TARGET DEI PAZIENTI DI RIFERIMENTO
Quindi la domanda che dovresti farti prima di qualunque altra è: a CHI ti rivolgi?
Prima di scrivere un post su Facebook, prima di qualsiasi brochure o campagna marketing c’è un unico fattore che devi considerare senza il quale ogni tua azione e sforzo rimarrà invano, è il target a cui ti rivolgi.
Ora, ho approfondito già in altri post questi aspetti quindi la faccio breve e vado al dunque. Il target di persone a cui devi rivolgere ogni tua azione di promozione e messaggio del tuo studio medico è un target di pazienti alto-spendenti.
Chi sono i pazienti alto-spendenti?
Anche qui già spiegato in diversi post, ma per comodità didattica lo ripeto così chiarisco anche meglio il concetto. Anche perché è davvero fondamentale per il successo di ogni tua azione di marketing se vuoi far crescere rigogliosa tua attività di medicina estetica.
I pazienti alto-spendenti sono tutte quelle persone -potenzialmente tuoi pazienti- quindi affini a tematiche come lo star bene, con uno spiccato interesse per l’estetica, che hanno un reddito medio alto per cui non rischiano di stringere la cinghia per venire ad effettuare un trattamento di medicina o chirurgia estetica nel tuo studio medico.
Detto ciò, capirai di conseguenza che i pazienti alto-spendenti, sono quelli che ti daranno meno problemi sul prezzo. Per il semplice presupposto che non si stanno privando di qualcosa per venire nel tuo studio, ma se lo possono permettere in totale tranquillità senza destabilizzare il loro bilancio mensile, o peggio il rapporto con il coniuge o i familiari.
Sembrerebbe scontato, ma non lo è. Ancora moltissime persone e moltissimi professionisti del settore, sono convinti che le persone diciamo “benestanti” o meglio targettizzate come alto-spendenti, siano più esigenti e quindi più “rompicoglioni” di chi ha un possibilità di spesa inferiore.
ASSOLUTAMENTE FALSO.
E ti dirò di più, paradossalmente è l’esatto opposto.
E’ solo una questione di percezione. Se anche tu credi in questa convinzione, sappi che stai involontariamente auto-sabotando la tua crescita professionale e del tuo studio medico.
Spendere € 2.000/3.000 per un trattamento o percorso di medicina/chirurgia estetica per una persona che mediamente ha un reddito di € 1.200 al mese, è un passo assolutamente più lungo e rischioso rispetto a chi ne guadagna due, tre o cinque volte tanto al mese. Non trovi?
Chiaro che se ti pago voglio il risultato. Ma a quel punto non è la paziente benestante che rompe i coglioni ma la scarsa qualità dei prodotti, delle tecnologie o della prestazione del medico a far reclamare la paziente.
Su base 100 considera un 5% di gente che vuole il miracolo al posto del risultato.
Mentre se i tuoi pazienti sono tutti nella fascia reddituale medio-bassa, hai una percentuale maggiore di resistenza da parte loro ad accettare senza discutere la cifra che chiedi, e saranno più inclini a chiedere lo sconto su un prezzo che per loro vale due o tre mesi di lavoro.
Si perché stai indirizzando la tua attenzione nella direzione opposta alla quale dovresti andare.
Altro luogo comune da sfatare se vuoi far crescere la tua carriera e il tuo studio medico:
I benestanti sono numericamente inferiori, quindi è più sicuro abbassare i prezzi e puntare sulla classe media che sono di più.
Ok quindi dovresti lavorare sulla massa, sul numero, giusto? In modo che abbassando i prezzi attiri più persone e cosi dovrai lavorare di più per raggiungere gli stessi guadagni?
Capisci che c’è qualcosa che non può tornare?!!
Se invece fai in modo di attirare nel tuo studio medico solo i migliori pazienti alto-spendenti, otterrai un doppio guadagno, sia per la tua vita professionale che anche privata, visto che lavorerai meno ore e avrai più tempo da dedicare a te stesso e i tuoi cari.
Otterrai in un colpo solo, un numero inferiore di pazienti su cui lavorare e più ritorno per te in termini di guadagni e soddisfazione personale.
E tu ora mi dirai,
“Si Michele tutto bello quello che hai detto fin’ora ma la realtà è un’altra. C’è la crisi e miei pazienti sono delle persone normali, con stipendi normali e non ho persone alto-spendenti che vengono nel mio studio medico, quindi non posso far nulla nella mia situazione.”
Arrivo..
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IL SECONDO FATALE ERRORE DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA: LA COMUNICAZIONE
Nessuno dei tuoi colleghi inizia aprendo lo studio con pazienti già ricchi e desiderosi di spendere valangate di soldi in trattamenti di medicina estetica.
A meno che non erediti una situazione da un tuo famigliare che ha già seminato un po’ di lavoro per te, la condizione di partenza è pressoché identica per tutti.
Quindi cosa ti può permettere di attrarre a te tanti pazienti alto-spendenti come api al miele?
La comunicazione che hai verso l’esterno. O meglio se poco prima abbiamo visto che devi innanzitutto chiederti “A CHI” rivolgi il tuo messaggio, ora è il momento di analizzare il “COME” comunichi il tuo messaggio.
Dovrebbe essere un argomento anacronistico nel 2018 parlare ancora dell’utilità di avere un sito internet e di essere presenti sui social, ma in Italia a quanto pare – purtroppo – ancora no.
Quindi se ancora ritieni che la presenza del medico estetico sul web sia superflua, ti rimando subito a questi articoli pubblicati in precedenza dove approfondisco più dettagliatamente queste tematiche.
Puoi leggere gli articoli qui sotto:
>>L’IMPORTANZA DELLA PRESENZA ONLINE DEL MEDICO ESTETICO <<
>> L’ASPETTO CHE NON PUOI PIÙ SOTTOVALUTARE SE VUOI IL TUO STUDIO MEDICO PIENO DI PAZIENTI E IL TUO CONTO PIENO DI SODDISFAZIONI <<
Avendone già parlato a lungo, non mi dilungherò ancora sull’importanza della presenza online del medico estetico. E con medico estetico ovviamente intendo anche il chirurgo estetico.
Quindi se sei già presente sul web ed hai capito l’importanza di questo strumento, devi leggere quanto sto per dirti perché può farti fare davvero la differenza.
Il problema principale che al giorno d’oggi pochi professionisti hanno compreso che ad ogni azione ne consegue una re-azione dal mondo circostante.
Cosa voglio dire?
Ogni giorno leggo annunci che mi fanno sanguinare gli occhi. La questione principale è che non basta essere solo presenti sul web per far si che le persone si straccino le vesti per venire da te.
Devi aver cura di sapere come comunichi sul web. Il “COME” per l’appunto.
La comunicazione sul web ti consente di accedere ad un numero immensamente più elevato di potenziali pazienti, ma se il messaggio che comunichi è sbagliato, non fai altro che attirare nel tuo studio un target di pazienti sbagliati.
Ti faccio subito degli esempi:
Se nei tuoi post sui social o sul tuo sito continui ad utilizzare espressioni come “puoi avere la qualità e la sicurezza ad un prezzo conveniente” o peggio “la medicina estetica per tutti” o altre amenità del genere, sappi che ti stai scavando la fossa da solo.
Credi che stia esagerando?
Assolutamente no.
Con quel tipo di comunicazione non fai altro che dirigere l’attenzione di chi legge, quindi il tuo potenziale paziente, su un’unico fattore e cioè il prezzo conveniente = basso.
Chi credi che venga attratto da un annuncio così, chi vuole solo il meglio per se e pone l’attenzione sui risultati trascurando il fattore prezzo, o chi determina la sua scelta d’acquisto esclusivamente sul fattore prezzo?
Guarda un po’ che stai facendo!?!
Stai attirando a te tutti i pazienti che appartengono al secondo gruppo. Che poi sono gli stessi che preferiscono andare dall’estetista a fare la radiofrequenza o la luce pulsata ma poi vengono da te a chiedere lo sconto equiparando le tue tecnologie, le tue competenze, le tue conoscenze mediche, i tuoi prodotti all’estetista stessa.
Il problema però non è imputabile alle persone che non capiscono.
Sei tu che non sai come differenziarti, non sai come comunicare le tue competenze specifiche e soprattutto con sai come comunicare il valore del tuo lavoro differenziandoti rispetto a quello che fanno altri medici o peggio rispetto alle estetiste.
So che sembra difficile da comprendere inizialmente, ma devi sapere che tutte le persone acquistano in base a dei meccanismi mentali ed emotivi standard. Dal cioccolatino al vestito per la serata di gala, una persona analizzerà i suoi acquisti seguendo i suoi parametri guida. Punto.
Se una persona ha un modello di acquisto orientato al prezzo più basso, quindi al risparmio, puoi essere il venditore più fenomenale del mondo, ma non gli venderai mai un oggetto di lusso come una borsa di Louis Vitton.
E attenzione non è un problema esclusivamente di possibilità economiche.
Una persona che ha uno schema di acquisto guidato dal risparmio, può essere anche molto ricca, ma non accetterà mai di spendere diverse migliaia di auro per una borsa che può trovare ( sicuramente anche più bella -ndr) ad un prezzo 20 volte inferiore.
Seconda regola fondamentale del “COME” promuovere la tua attività di medicina estetica è riassumibile con questa frase calzante:
“Se vuoi vendere la crema, non parlare delle sue caratteristiche ma parla del prurito.”
Cosa voglio dire per la precisione?
Che non devi devi focalizzarti sulle caratteristiche di quello che fai, ma devi parlare dei benefici che otterranno da te i tuoi pazienti.
Quando devi promuovere un tuo trattamento, non sta li a descrivere la scheda tecnica della tecnologia, la composizione del farmaco e così via.
Cosa credi che gliene importi alla gente se la tua radiofrequenza è pentapolare o decapolare -ormai non so’ neanche più dove sono arrivati – se poi il risultato che vuole ottenere la sig.ra Maria è togliersi quella maledetta rughetta nasolabbiale che la fa sembrare tanto più vecchia della nuova e giovane segretaria di suo marito?
Capisci cosa voglio dire? Le persone non sono attratte dalle caratteristiche di un prodotto o servizio, ma dai benefici che ne traggono.
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IL TERZO FATALE ERRORE DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA: GLI STRUMENTI
Ogni lavoro al mondo per essere eseguito ha bisogno di strumenti dedicati.
Tant’è vero che anche un ruolo lavorativo manuale più generico viene definito “bracciante”. Proprio perché le braccia diventano lo “strumento principale”.
Quindi come saprai se non sei un nuovo lettore, bisogna riporre ESTREMA attenzione agli strumenti che utilizzi per il tuo lavoro. Strumenti che possono essere dei macchinari, dei farmaci o anche dei servizi.
Per comodità dividiamo in due le macro-categorie. Quindi gli strumenti di cui puoi disporre sono:
I Medical Device e i servizi.
Con i Medical Device partiamo dal semplice bisturi, al filler, fino ai laser e i vari macchinari di medicina estetica.
Mentre per i servizi, abbiamo il marketing del tuo studio medico.
Se vuoi fare davvero la differenza, e distinguerti dalla massa, hai bisogno però di strumenti performanti e che ti garantiscano un risultato eccellente, tale per cui i tuoi pazienti ne devono rimanere entusiasti.
Anche perché, non prestare attenzione agli strumenti che utilizzi per il tuo lavoro, può voler dire mettere a repentaglio la tua carriera, vanificando così un’intera vita di studio e di lavoro. Inoltre significherebbe mettere a repentaglio la stabilità economica del tuo studio medico, inclusi i tuoi familiari e i tuoi collaboratori.
Quindi quali sono gli accorgimenti e quali sono i criteri che devi utilizzare per scegliere gli strumenti migliori per diventare il punto di riferimento della medicina estetica?
I risultati. Fine.
Se vuoi essere rinomato per fama e attirare a te i migliori pazienti alto-spendenti della tua zona, devi puntare ai risultati.
Per i macchinari di medicina estetica non mi dilungherò a lungo. Ho creato un’intera guida grazie alla quale potrai valutare l’inserimento di ogni tecnologia all’interno del tuo studio medico, senza rischiare che i NAS ti rovinino la carriera, senza perdere diverse decine di migliaia di euro in apparecchiature inefficienti da buttare in cantina, e senza perdere tempo prezioso per recuperare i danni subiti.
E’ tutto gratuito e lo trovi cliccando sulla foto qui in basso.
Identico principio per i prodotti come filler, biostimolazioni e peeling. Se sei un professionista serio, che aspira a dare solo il massimo ai propri pazienti, non puoi permetterti di valutare prodotti di dubbia qualità nel tuo studio medico solo perché costano di meno.
Se ora stai pensando:
“Hey lo so anche io che con i migliori prodotti si ottengono migliori risultati, peccato che costano molto e non ci sto dentro con il prezzo finale”..
Allora il problema non è il prezzo, ma il punto due, e cioè la tua comunicazione verso l’esterno, come lo fai e, in questo caso, quali strumenti usi per promuoverti.
Se credi che basti un sito web a far catapultare nel tuo studio medico centinaia di pazienti alto-spendenti non ci siamo proprio.
Se credi che basti essere su pagine gialle per ricevere un sacco di prenotazioni non ci siamo proprio.
Se credi che uno strumento come Groupon serva a riempirti l’agenda di pazienti non ci siamo proprio.
Ma proprio per niente!
Ad esempio se già utilizzi Groupon per fare marketing al tuo studio medico, allora devi leggerti assolutamente questo articolo qui sotto dove spiego nel dettaglio cos’è il vero marketing per un’attività di medicina estetica e cosa devi subito evitare per non rovinare per sempre la tua carriera.
Se l’hai già letto, ti consiglio di rileggerlo perché dopo quello che ti ho detto in questo articolo ne troverai sicuramente ulteriori benefici che probabilmente non hai colto con la prima lettura.
Ti lascio con questa puntata di “Mi manda rai tre”, dove si parla di complicanze da filler con il dott. Emanuele Bartoletti, presidente della Società Italiana di Medicina Estetica SIME.
All’interno del video vedrai l’esempio perfetto di chi non rispetta il terzo punto di questa lista, e cioè gli strumenti idonei nel garantire risultati, ed evitare che accada l’esatto opposto della promozione.
Ad maiora!
Hai dubbi o domande? Compila il form qui sotto e ti risponderò entro poche ore.
—–CI SPIACE, MA AL MOMENTO IL SERVIZIO NON E’ DISPONIBILE——