Perché il passaparola non è uno strumento affidabile per un prospero futuro delle tue attività di medicina estetica?
Innanzitutto devo fare subito una precisazione. Quello che sto scrivendo non sarà apprezzato dai più.
Quello che sto scrivendo è qualcosa che va ad impattare su credenze e modus operandi consolidati da anni e anni di consuetudini. Ma è anche uno dei diversi motivi per cui ho aperto questo blog. Quindi pazienza.
Chiaramente se non vivi con i paraocchi ed hai la capacità di analizzare la realtà in maniera più oggettiva della massa, capirai subito perché affermo che il passaparola è un ponte traballante che ti separa dai nuovi pazienti.
Detto ciò, a mio avviso è giusto partire a distruggere immediatamente il luogo comune più utilizzato sul passaparola.
Ristrutturazione del concetto di passaparola in medicina estetica.
“Lavora bene e le persone verranno da te”.
A questo concetto, nel corso degli anni, gli è stato attribuito un enorme valore, e la credenza collettiva è quella di attribuire al passaparola la definizione di migliore ed unica pubblicità efficace.
Con queste certezze in pugno, il nostro Bel Paese dovrebbe essere una delle potenze economiche nel modo, visto la miriade di eccellenze che abbiamo nell’ambito dell’artigianato, dell’agroalimentare, della moda, ect..
Ma la realtà come sempre, non dimostra questo. Migliaia di aziende e liberi professionisti italiani soccombono ogni anno schiacciate dalla concorrenza che il più delle volte, della qualità non gliene può fregar di meno.
Detto cio, è evidente che l’elemento vincente che separa il fallimento dal successo, non è solo il prodotto, ma le modalità di come viene promosso il prodotto o servizio, come viene comunicato all’esterno e come viene pubblicizzato.
Tu come comunichi il tuo prodotto?
Si, ho detto una blasfemia. Ho appena accostato la tua prestazione medica al significato della parola “prodotto”. Ed in più giusto per non farmi mancare nulla ho detto anche che devi pubblicizzarlo.
Ho ampiamente spiegato in più post questo argomento tanto delicato, quindi non sarà mia intenzione ripetermi ancora.
Perché il passaparola è un ponte instabile verso il tuo successo.
Tornando a noi, ci sono due modi per fare le cose:
1- Nella maniera corretta
2- In maniera superficiale o improvvisando
La seconda chiaramente è la strada più percorsa in quanto è praticamente accessibile a tutti. Facile e veloce.
Essere preparati in ciò che si fa invece comporta disciplina, studio, lavoro e sudore. Per questo la strada meno praticata in assoluto.
Quanti anni di studio, sacrifici, rinunce, sangue e sudore ti ci son voluti per essere quello che sei?
Quanto ti sei preparato per diventare un medico professionista degno di nome?
Immagino tanto e bene anche.
Per questo ti indigni tanto quando senti e vedi storie di altri medici che con le loro mancanze, non fanno altro che arrecare danno a tutta la categoria della medicina e chirurgia estetica.
Perchè hai curato al dettaglio, con costanza e perseveranza la tua preparazione, garantendo solo il tuo meglio ai pazienti.
Ma dimmi la verità…
Molte persone lì fuori non capiscono realmente quello che sei e quanto sei competente come medico, vero?
Molte persone cercano solo il prezzo al ribasso senza curarsi della qualità del trattamento, che oltretutto in medicina estetica coincide anche con la salute!
Tu garantisci anni di studi e preparazione, i prodotti migliori, le tecnologie migliori, ma nonostante ciò, vedi che molte persone non riconoscono quell’enorme valore che offri e ti preferiscono ad un’altro medico solo per poche decine di euro in meno.
Ti fa incazzare vero?!?
Non è bello vedere i propri sacrifici sfumati per poche decine di euro.
Chiaro un episodio singolo non compromette la tua carriera. Sono sicuro che se leggi queste righe non fai parte della prima categoria (degli improvvisati), ma sei uno che scende a fondo nelle cose per farle sempre al top.
Ma se più persone ogni giorno rifiutano un tuo trattamento perchè da loro è percepito costoso, alla lunga sfibra.
Sapere che il proprio valore non è pienamente riconosciuto, oltretutto scartato per pochi euro in meno, è qualcosa che taglia nel profondo e fa incazzare.
Non si può spiegare, ma è sfrustante se sei un professionista serio e preparato.
Il “bello” è che hai anche ragione!
Fai bene ad incazzarti se le persone non percepiscono il tuo valore…solo che ora devo farti incazzare un po’ di più!
No non voglio essere sadico, ma devo comunque farti capire un’enorme verità prima che sia troppo tardi.
La verità è che evidentemente sei un ottimo medico, scrupoloso, preparato e magari anche più in gamba della media.
Ma purtroppo non sei un professionista!
Ora che hai sgranato gli occhi, ho la tua attenzione.
Non ti indignare subito e ascolta.
Non sei un professionista è perchè a volte perdi di vista il fatto di essere in realtà, un LIBERO professionista, con una partita iva, un reddito tassato, e dei soldi da guadagnare.
Punto!
Questo sei all’agenzia delle entrate. Una partita iva, registrata come libero professionista.
La tua funzione tecnica è guadagnare con la tua professione. Non è contare gli attestati accademici appesi alle spalle della tua scrivania.
Certo che la preparazione è importante, certo che devi tenerti sempre aggiornato e studiare in continuazione, frequentare costantemente dei corsi ect. Ect.
Assolutamente si!
Ma mi devi spiegare perché sei così preparato a fare il lavoro del medico e trascuri completamente la parte del libero professionista?
E’ sempre parte del tuo lavoro o sbaglio?
La dura verità è che se vuoi attirare a te solo il target di pazienti che tu decidi di attrarre e rinunciare volentieri a tutta quella fetta di persone che misura il tuo lavoro, i tuoi anni di studi, e le tue competenze mediche solo in base a poche decine di euro, hai bisogno di costruirti delle competenze commerciali e di marketing affilate come bisturi.
La verità sul passaparola.
C’è bisogno che ci togliamo dalla testa l’idea che in Italia basta essere bravo nel proprio lavoro e i pazienti vengono da se.
Si, certo che se sei bravo vengono ANCHE così.
Ma dovrebbe essere solo un “ANCHE”, e non l’unico modo per guadagnare dalla tua professione.
Che male c’è ??
Te lo spiego subito!
1. Non hai un reale controllo su niente.
Così facendo non saprai mai quanto le persone verranno da te, perchè dipende da loro. Non hai alcun controllo sulle loro azioni, se non quello di affidarti al fatto che se lavori bene magari loro potrebbero parlare bene di te con amici e familiari.
Non hai un piano di marketing, di offerte e richiami per far tornare più frequentemente i pazienti nel tuo studio.
2. Non hai un modo per comunicare correttamente il tuo messaggio.
Oggi abbiamo una miriade di canali comunicativi (GRATUITI) in più rispetto a solo qualche anno fa, e tu puntualmente li sprechi tutti affidandoti solo al passaparola?
Te l’ho accennato sopra il perchè non dovresti affidarti al passaparola.
Che poi in realtà il passaparola non è neanche uno strumento!
Perchè come dicevo prima, non puoi nemmeno controllarlo. Quindi dipende da tutta una serie di fattori che lasci completamente in mano al caso.
È roba da pazzi per un professionista!
Ci sono invece diversi strumenti e strategie da attuare per CREARE il passaparola e farlo crescere sotto il tuo controllo. Quindi non aspettarlo come una manna dal cielo.
Tecnicamente si chiamano refellers.
Ed è un modo molto intelligente per potenziare il lavoro che hai già fatto con i tuoi pazienti per fartene portare altri direttamente da loro.
Qui si che cominciamo a ragionare.
I refellers, sono uno strumento che puoi utilizzare sotto il tuo controllo e a tuo piacimento per potenziare la tua attività. Non il passaparola.
Cosa sono sti refellers?
Tradotto in italiano sono le raccomandazioni, ma non nell’eccezione negativa che prende nel nostro Bel Paese.
Detta in parole povere, non è il nipote dell’assessore comunale che per intercessione dello zio riesce ad avere più clienti nel suo bar grazie alla licenza del gazebo piantato sulla strada.
Ma uno strumento pulito e ancora più produttivo. Si perchè sei tu a controllarlo. Ed il bello è che più sei bravo a scatenare refellers e più guadagnerai fama e pazienti nuovi senza investire un euro in pubblicità.
Dipende SOLO dalla tua bravura.
3. Non riesci a comunicare il reale valore del tuo lavoro.
Se le persone non fanno il trattamento da te ma preferiscono un’altro medico per poche decine di euro in meno, non dipende solo da loro.
Ma dipende soprattutto da te.
Vuol dire che alla base non hai comunicato bene il valore del tuo lavoro. Punto. Non ci sono altre storie, la crisi, i cinesi e le cimici cinesi, ect. non c’entrano nulla.
La comunicazione è la punta di diamante di ogni attività umana. Ancor di più se si parla di libera professione.
Se ci siamo evoluti grazie alla comunicazione e successivamente allo sviluppo del linguaggio verbale, ci sarà pure un motivo valido per cui tu non dovresti comunicare in maniera efficace il tuo messaggio?
NO!
La risposta è no! Secco. Senza se, senza ma.
Quindi è il caso che tu cominci a comunicare all’esterno delle quattro mura del tuo studio, il messaggio giusto che vorresti fissare nella testa delle persone.
Se vuoi evitare di star a perdere tempo dietro pazienti indecisi o che non danno il giusto valore ai tuoi anni di studio e alla tua professionalità, clicca sul link qui in basso, e scopri come aumentare l’efficacia della tua comunicazione e promuoverti nel modo giusto, attraendo a te solo pazienti desiderosi di entrare nel tuo studio medico.
L’importanza di promuovere la propria attività di medicina estetica.
Ad maiora!
Con affetto,
Michele Colella