Attirare nuovi pazienti non è sicuramente qualcosa di semplice. Farli rimanere e riuscire a farli tornare più frequentemente nel tuo ambulatorio è ancora più difficile.
Di fatti e non a caso ho utilizzato il termine “catturare”.
Se hai un alto tasso di turnover di pazienti, devi assolutamente leggere cosa sto per dirti perché sicuramente fai parte della categoria più soggetta a questa tipologia di problema.
La signora Maria finalmente si è decisa, dopo tanti tentennamenti e dopo tante informazioni raccolte qua e là su internet, si, si è decisa a fare l’intervento da te.
Prima però, fai attenzione..
In questo articolo a volte farò riferimento ai chirurghi plastici per comodità didattica, ma se sei un dermatologo o medico estetico farai bene anche tu a continuare molto attentamente la lettura di ciò che ho da dirti, sopratutto se hai difficoltà a far tornare più frequentemente i tuoi pazienti.
Questo passaggio è una variabile molto importante per il successo della tua attività che solo pochissimi professionisti comprendono.
Il fattore “Turnover” dei tuoi pazienti.
Cosa vuol dire?
Vuol dire che, se ancora non lo fai, dovresti porre gran parte della tua attenzione da professionista quale sei, sulla frequenza di abbandono dei tuoi pazienti.
E per i pazienti più fidelizzati, trovare un modo per aumentarne il tasso di ritorno nel tuo studio.
Non iniziare con la scusa della crisi che non c’entra nulla. O più correttamente, c’entra solo a volte.
I pazienti che non rivedi mai più o troppo di rado non vengono fagocitati da buchi neri per riapparire magicamente dopo “un po’ di tempo” da un’altra dimensione.
Sono persone normalissime che come sono venuti a conoscenza di te, vengono a conoscenza di altri e cento medici che a loro volta, in maniera più o meno efficace, cercano di aumentare il proprio bacino di pazienti.
Quindi se ancora non te ne sei reso conto, i tuoi pazienti o ex, non solo sono vivi e vegeti nonostante la crisi, ma stanno pagando profumatamente un altro medico al posto tuo solo perché è stato più bravo di te ad attirarli nel proprio studio, mentre tu non facevi nulla per farli tornare.
Catturare pazienti come mosche con il miele, grazie al trattamento civetta.
Se vuoi attirare tanti pazienti e riempire la tua agenda di appuntamenti, hai bisogno prima di tutto di cominciare a vedere i margini di miglioramento nascosti nella tua attività.
Solo successivamente puoi pianificare una strategia che ti consenta di attirare nel tuo studio più pazienti e farli tornare più frequentemente.
Ma sia chiaro, avere tanti pazienti non significa riempirti di lavoro con il gusto di annullare la tua vita privata.
Al contrario, ti servirà come leva per aumentare la qualità dei tuoi pazienti. 
Inizierai a scegliere di lavorare solo con i migliori pazienti, quelli che non faranno storie sul prezzo e riconosceranno il tuo lavoro.
Potrai finalmente fare tu le regole del gioco perché sarai ricercato per le tue qualità, senza essere più soggetto a trattative sul prezzo estenuanti, sminuendo il tuo lavoro in cambio di “meglio questo che niente”.
Però per essere interessante ed attirare l’attenzione di tanti potenziali e nuovi pazienti, hai bisogno di un’esca (se ne hai di più tanto meglio), una bella, invitante e succulenta esca.
Parlavo prima della signora Maria che dopo mesi e mesi di indecisione si è decisa di rivolgersi a te per il suo intervento di chirurgia plastica, o estetica ( ripeto il concetto non cambia anche se fai dermatologia ).
L’intervento è andato bene, tutti contenti, tu sei stato pagato, lei è soddisfatta, tutti a casa.
Dopo aver fatto i classici controlli di routine post intervento, riuscirai a sapere quando la sig.ra Maria tornerà nuovamente da te, e se tornerà?
No!
Ecco, questo è un problema! Un grande problema.
Perchè in questo articolo faccio riferimento soprattutto ai chirurghi plastici?
Perchè sono quelli che più di tutti non ce la fanno a fare questo passaggio tanto importante per la loro carriera quanto sorvolato.
In poche parole, trovare la strategia per attirare nuovi pazienti e far tornare più frequentemente quelli già acquisiti.
Ovviamente non è che i chirurghi plastici non ci arrivano intellettualmente, ci mancherebbe. L’ostacolo che hanno invece è dato dalla loro forma mentis sul proprio lavoro.
E li comprendo anche.
Hanno studiato per anni e si sono laureati in chirurgia plastica per fare chirurgia, impiantare protesi in silicone, rifare volti, spiallare nasi e via dicendo.
Ovvio che la loro attenzione è focalizzata sulla chirurgia e sorvolano completamente tutto il resto.
L’ho detto decine e decine di volte quindi non mi soffermerò a lungo, ma se ancora non lo sai, devi piantarti in testa che le persone non amano la chirurgia come l’ami tu.
Le persone comuni hanno paura di aghi, sangue, tagli, cuciture e cicatrici.
Anche se mi dirai che un sacco di pazienti vengono da te per i filler, ce n’è sarà il doppio che non viene perché vuole qualcosa di meno invasivo. Punto.
La realtà oggettiva dei numeri è questa.
Di fatti in Italia negli ultimi anni, la medicina estetica ha raggiunto e poi superato di gran lunga la chirurgia.
Questo perché nella medicina estetica non si fanno solo filler e botox, ma si utilizzano anche moderne apparecchiature che garantiscono risultati impensabili solo fino a qualche anno fa, senza lasciare esiti dopo il trattamento.
Ora, torniamo a noi.
Immaginati mentre guardi la tua agenda piena zeppa di appuntamenti.
Ti chiama l’ennesima paziente che ti supplica di trovargli un posto prima della data di matrimonio della sua migliore amica.
Immagina la tua agenda o la tua segretaria strapiene di lavoro e la gente che ti chiede di trovargli un posto il prima possibile.
Cosa vorrebbe dire questo scenario apparentemente apocalittico?
Vorrebbe dire che sei riuscito a far crescere talmente bene la tua richiesta tra i pazienti, che fai fatica a soddisfarla tutta.
E cosa c’è di buono per te?
Tutto!
Perchè vuol dire che è il momento giusto in cui il “potere contrattuale” è passato dai tuoi pazienti, a te.
Vuol dire che hai talmente tanto lavoro e sei talmente tanto osannato che puoi finalmente permetterti di scartare i pazienti peggiori che avevi solo per il “meglio che niente”, e riempire la tua attività con i pazienti migliori, che saranno contenti di pagare – senza fiatare – il prezzo che tu richiedi.
Una delle condizioni più favorevoli che ti permetterebbero di dettare le tue regole, è quella di avere più pazienti di quanti ne potresti sostenere.
Ovviamente per attirare un gran numero di persone, ti servirà un trattamento civetta. La famosa esca.
Ti servirà avere un’esca molto invitante per più pazienti possibili. E ovviamente deve essere qualcosa di:
- Non invasivo per reclutare il maggior numero di persone
- Che dia risultati tangibili, magari il più velocemente possibile
- Che sia il più versatile possibile per non diventare un peso per le tue finanze
Trovare la giusta apparecchiatura non è facile, ma farne a meno per evitare eventuali problemi non farà che aggravare la situazione.
Scegliere per “partito preso” di non utilizzare macchinari, NON ti porterà da nessuna parte nel lungo periodo.
Inoltre rischierai di perdere i pazienti conquistati con sangue e sudore perché attratti da altri tuoi colleghi che forniscono trattamenti più veloci, più sicuri e meno invasivi rispetto ai tuoi.
D’altro canto non ti salverà mica prendere la prima apparecchiatura che costa meno delle altre.
Se pensi che la differenza la fa SOLO il medico, hai innescato una bomba a orologeria.
Per inciso, il medico che utilizza la tecnologia, a mio avviso, fa un buon 70% ( o anche più ) del successo o fallimento del risultato.
Sono il primo a sostenere l’importanza della bravura del professionista.
Ma se tra le mani hai una tecnologia inefficiente o che semplicemente non fa per te, è come pretendere di vincere la formula uno con una Punto anche se sei il migliore pilota del mondo.
Rimane una Punto. Punto.
Per catturare un sacco di pazienti, più di quelli che saresti capace di seguire, hai bisogno di attirare la loro attenzione e farli ritornare più frequentemente di quanto fai ora, per poi proporgli continuamente dell’altro.
Un esempio semplificativo possono essere le offerte dei supermercati.
Ti è mai capitato di entrare appositamente per delle offerte e uscire con il carrello pieno di tutto?
Ecco, è un po’ lo stesso meccanismo ma più complesso.
Hai bisogno di un trattamento civetta che non provochi un grande impegno per i tuoi pazienti.
Deve essere qualcosa di meno invasivo, di meno impegnativo, con un rischio minore, e ovviamente con un prezzo inferiore a quello di un trattamento chirurgico.
Una volta acquisita la paziente, sarà più facile farla tornare nel tuo studio per le sedute successive che di solito sono previste nei protocolli di utilizzo di ogni macchinario.
Tornare più frequentemente da te vuol dire anche creare rapporto e fiducia.
Inutile chiarire il concetto di come sia più facile fidarsi di una persona vista più e più volte, rispetto ad un’altra vista solo una o due volte.
Avere dei pazienti che in maniera ricorrente vengono nel tuo studio, vuol dire anche creare occasione di pettegolezzo e confidenza con colleghi, amici o famigliari.
Quindi, la possibilità di innescare più facilmente il passaparola, visto che così facendo entrerai a far parte degli impegni periodici della loro quotidianità.
Inoltre, riusciresti a eliminare più facilmente paure e tabù sugli interventi chirurgici che, senza un’adeguata sensibilizzazione fatta direttamente da te, non saresti mai riuscito a proporre con successo perché non avrebbero mai attecchito su chi ha pregiudizi in merito.
Detto ciò, se vuoi sfruttare a pieno il tuo lavoro, le tue abilità e la tua professionalità, sai bene che non puoi lasciare nulla al caso e devi utilizzare al massimo delle tue possibilità le risorse che già possiedi.
Per questo, se vuoi trasformare la tua attività in una straordinaria e “appetitosa esca cattura pazienti”, devi inserire nel tuo ambulatorio solo tecnologie in grado di supportare i tuoi standard di lavoro, che ti aiutino ad attirare come api al miele tanti nuovi pazienti, ma che siano in grado di farli anche tornare felici da te.
Se vuoi evitare di perdere tempo e soldi dietro macchinari non adatti a te, o ritrovarti a ricomprare sempre nuove apparecchiature per stare al passo con l’evoluzione tecnologica, compila il modulo qui sotto e richiedi una consulenza gratuita.
Spero di esserti stato d’aiuto per ottenere i massimi risultati dal tuo lavoro che molto probabilmente è anche la tua passione.
Ad maiora!
Michele Colella