Come gestire l’obiezione del prezzo in medicina estetica? E’ un argomento molto caldo e interessante.
L’obiezione del prezzo che fanno i pazienti quando gli proponi un trattamento di medicina estetica, anche se può sembrarti impossibile, è un impasse che si può superare se comprendi determinati passaggi.
E’ uno dei problemi più comuni che mi ritrovo quasi sempre ad affrontare con moltissimi medici sia in consulenza privata che parlandoci per la prima volta.
Chi lavora a Bologna si lamenta che la gente non ha soldi e c’è la crisi, mentre in provincia stanno tutti bene perchè sono tutti proprietari terrieri e “c’hanno i soldi”.
Chi lavora in Provincia di Bologna sostiene che nei piccoli paesi la gente non ha la mentalità adatta e non è come nella città dove ci sono anche molti più soldi che girano.
E le stesse identiche convinzioni sono traslate come a Bologna, anche a Ferrara, Cesena, Parma e così via in tutta l’Emilia-Romagna e l’Italia…Senza alcuna distinzione di fattori come provincia, metropoli o periferia.
Se avessi potuto registrare ogni volta che un cliente mi ha detto una cosa del genere, ti sorprenderesti a scoprire come le credenze sul problema del prezzo siano praticamente uguali ovunque, ed inoltre saresti incuriosito dal perché ancora non mi è scoppiata la bile.
La risposta e soluzione a questa convinzione risiede in una sola domanda, e cioè:
“Perchè i pazienti dovrebbero preferire te e comprare subito un trattamento di medicina estetica, piuttosto che andare da un altro tuo collega o non fare proprio nulla?”
Quando porgo questa domanda, le risposte che ricevo di solito sono tre:
1.Mugugnare frasi spezzate dette a modi dialogo interiore
2.Silenzio e riflessione
3.Delirare su teorie improvvisate da Garibaldi massone al governo ladro.
Per la cronaca, la mia risposta preferita è la seconda. La riflessione.
Da questo punto zero è facile capire come il problema di fatto non è esclusivamente a carico del paziente, anzi non lo è quasi per niente.
Se il paziente non accetta il prezzo che tu gli proponi e non compra da te ma da un altro medico, vuol dire che ci sono problemi molto più importanti che si nascondono in profondità e che riemergono con l’obiezione del prezzo.
L’obiezione del prezzo al tuo trattamento di medicina estetica è solo la punta dell’iceberg, il grosso del problema è sotto il livello della superficie delineabile con l’obiezione stessa.
Perché i pazienti ti fanno l’obiezione sul prezzo?
Ci sono due fattori fondamentali su cui devi lavorare sin da subito se vuoi aumentare le conversione dei “no” in “si”.
1. Il target a cui proponi la tua prestazione medica.
2. L’offerta che proponi.
1. Tornando al target di pazienti a cui dovresti rivolgerti, devi incominciare a pensare e condensare le tue energie come un laser, e non disperdere energia come una lampadina.
Per colpire nel segno il tuo target di pazienti, prima di qualsiasi azione, devi concentrarti su due domande,
1.A chi mi sto rivolgendo? (Chi sono i pazienti che voglio attrarre)
2.Come lo sto facendo?
Ne ho parlato anche nei precedenti articoli del blog.
Ho analizzato diverse volte come focalizzare la tua attenzione su un target di pazienti ideale. E sul come devi costruire una comunicazione appropriata e specifica per attirarli nel tuo studio medico.
Se ancora non lo hai fatto ti consiglio di leggere anche questo articolo qui:
>> I TRE ERRORI FATALI DA EVITARE PER PROMUOVERE LA TUA ATTIVITA’ DI MEDICINA ESTETICA. SE VUOI TANTI PAZIENTI CONTENTI E ALTO-SPENDENTI. <<
Ti consiglio di leggerlo tutto perché ci sono davvero tantissimi contenuti utili con cui potrai far fare la netta differenza al tuo studio medico.
2. L’offerta che proponi
Chiarito con chi vuoi lavorare, e cioè qual’è il tuo target di pazienti ideale, devi iniziare a costruire la tua risposta o la tua soluzione specifica alle esigenze del target che hai scelto.
Per far si che le persone accettino le tue condizioni e i tuoi prezzi, devi far in modo di far percepire loro che la tua soluzione è perfetta per la loro esigenza o problema specifico.
Hai un’offerta specifica per un determinato target di pazienti?
Se la risposta è no, capisci subito perché molti di loro ti fanno storie sul prezzo. Semplicemente perché nella mente del paziente ciò che offri è qualcosa di esattamente identico a qualcosa che possono trovare da un altro medico a 150 metri da te.
Ti faccio un esempio.
La signora Maria viene da te perché vorrebbe un filler riempitivo alle labbra. E tu che sei un ottimo medico, gli proponi il trattamento con il farmaco più certificato, più sicuro e più puro che esiste in commercio.
Costo € 400,00. Faccio un esempio.
La signora Maria cosa penserà allora a questo punto?
Dirigerà la sua attenzione sul prodotto, e cioè il filler XY, e di conseguenza penserà:
E se lo stesso filler lo posso pagare a meno da un altro medico, perché no?!!
Capisci?
E’ lo stesso motivo per cui avere delle apparecchiature di medicina estetica all’interno del tuo studio può fare una netta differenza per te e lo sviluppo della tua attività di medicina estetica.
Avere un’apparecchiatura che comporta un investimento di diverse decine di migliaia di euro, ti renderà più difficilmente comparabile con chi utilizza solo filler. Ed inoltre, fare un investimento del genere ti distanzia anni luce da chi si alza la mattina e decide di iniziare a fare della semplice medicina estetica.
Tornando all’obiezione del prezzo.
Il problema non è che le persone non hanno i soldi, ma la verità è che le persone non vogliono spendere più soldi di quelli che spenderebbero per lo stesso identico prodotto o servizio da un’altra parte.
Ora ti svelo un piccolo segreto di pulcinella. Avrai sicuramente avuto a che fare anche tu con delle persone che chiaramente ti dicono che lo stesso filler lo trovano a € 50,00 in meno in un altro studio medico.
Bene. Devi sapere che una gran parte di quelle persone utilizza questa “tecnica” solo per far calare il prezzo a te con la scusa che altrimenti va da un altro.
E allora tu che fai, pur di non perdere il paziente, fai un piccolo sforzo e gli vai incontro sul prezzo.
Di fatti, se ti è capitato di non andare incontro con il prezzo, avrai notato che a volte lo stesso paziente ha effettuato comunque il trattamento da te.
Ora sai il motivo per cui l’ha fatto. Non è un pazzo o una pazza, ma ha semplicemente provato a tirare il prezzo con la scusa che gli altri lo vendono a un costo inferiore.
Loro ci provano, sei tu che devi imparare a non cascarci.
A volte ho il piacere di parlare con dei medici più ambiziosi della norma, quelli che si tengono aggiornati, che studiano come migliorarsi sempre più e fanno anche corsi di vendita. Benissimo.
Peccato però che a questi corsi non insegnino altro che credere in ciò che si offre al cliente. Basta crederci forte perchè il cliente senta la nostra energia e quindi accetti, è così che si crea una dominanza positiva su di lui.
Nella realtà invece, per quanto ti hanno spinto a credere che per vendere il filler serve crederci forte forte, ti basta incontrare la signora Maria per fa si che il corso di vendita motivazionale si schianti contro una brutta e cattiva realtà.
E’ chiaro che bisogna essere convinti in quello che si fa, come è chiaro che per essere convinti bisogna crederci. Ma questo non significa che, per quanto affascinante possa essere, basta “solo”crederci per avere i poteri magici e fare davvero la differenza nella realtà.
Il giochino della pillola magica è presente in tutti gli ambiti e settori. Dare l’idea che basta crederci forte forte per vendere ciò che si vuole è una dolce pillolina per rifilare questi famigerati corsi di vendita.
Che per carità, va bene se vuoi intraprendere un percorso di crescita personale, ci sono tanti modi validi per imparare a vivere meglio e con più propositività, ma la vendita è un altro sport.
La metto sul pratico.
Mettiamo che per ipotesi devi operarti al cuore. A chi ti affideresti se la tua scelta dovesse oscillare tra un dentista ottimista e che crede moltissimo in ciò che fa, o un cardiochirurgo che ha studiato ed è specializzato nelle operazioni al cuore?
E’ molto più semplice farti credere che esiste un rimedio facile e veloce che è già dentro di te, e che devi solo crederci forte forte per portarlo alla luce.
Peccato d’altronde che, nonostante questi corsi siano i più diffusi da decenni, chi esce da questi percorsi motivazionali non diventa mai magicamente ricco e milionario con il potere dell’attrazione.
Detto ciò, quello che devi fare è concentrare ogni tuo pensiero, sforzo e parola spesa, per promuoverti in un’unica direzione, fornire la tua sola ed unica soluzione ad un problema specifico del tuo target di riferimento.
Studia bene il tuo target di pazienti e fai in modo da costruire una tua offerta personalizzata che combaci perfettamente come unica soluzione per il tuo target di riferimento.
E’ necessario quindi passare dal medico che propone prodotti uguali per tutti, a un medico che invece offre una soluzione specifica, personalizzata per uno specifico target, basandosi realmente su ciò che quei pazienti desiderano.
L’obiezione del prezzo non è del paziente, ma del medico.
Già ti vedo che allarghi le braccia esclamando: “Eh si, ora pure questo è colpa mia!!”
Ti posso spiegare tutto.
In psicologia sociale si parla di effetto “Pigmalione” – o profezia che si auto avvera- quando un’idea, un atteggiamento, un preconcetto
incide sul risultato di una situazione futura facendo avverare ciò che si era pensato potesse accadere.
Henry Ford diceva:
“Sia che tu pensi di farcela o di non farcela, avrai comunque ragione”
Succede a tutti noi quotidianamente e neanche ce ne rendiamo conto.
E’ scientificamente provato che le nostre credenze influenzano in maniera diretta la nostra realtà e di conseguenza il nostro futuro.
Un esperimento tra tanti di psicologia sociale è stato effettuato in California dal ricercatore americano Robert Rosenthal. In sostanza hanno sottoposto dei test di intelligenza a degli alunni di una scuola elementare californiana.
In modo del tutto casuale poi sono stati consegnati gli esiti dei test agli insegnati che da quel momento in poi erano consapevoli dell’elevata intelligenza di alcuni loro alunni.
A distanza di un anno vennero esaminati i percorsi scolastici degli alunni selezionati come più intelligenti degli altri, e nonostante l’assegnazione era stata del tutto casuale, i bambini indicati come più intelligenti, erano diventati “magicamente” i migliori della classe.
Il risultato è stato ottenuto grazie a diversi fattori.
Gli insegnanti inconsapevolmente hanno cominciarono a considerare gli alunni indicati dal ricercatore come più intelligenti, quindi hanno iniziato ad interagire con loro diversamente, con un atteggiamento più positivo e più stimolante.
Gli alunni d’altro canto hanno risposto ad uno stimolo diverso rispetto al passato, dato dall’atteggiamento positivo degli insegnanti nei loro confronti.
Questo esperimento può farti capire come le aspettative che abbiamo su determinati argomenti possono condizionare il risultato e la qualità delle relazioni interpersonali.
Fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Effetto_Pigmalione
Chiusa parentesi sociologica.
Questo per spiegare che in qualunque ambito delle interazioni umane delle quali la vendita fa parte, la ricerca compulsiva di un comportamento porterà inevitabilmente a trovare conferma delle proprie premesse.
Detto ciò, puoi comprendere come chi è fortemente convinto che le persone non hanno i soldi e ricercano solo il prezzo più basso, riscontrerà continuamente questa obiezione, perché inconsapevolmente il suo atteggiamento porterà a vendere la sua prestazione in funzione del prezzo più basso.
Ti faccio degli esempi per cercare di scardinare completamente questa credenza, se dimora in te.
- Pensa all’ultima auto che hai comprato, l’ hai scelta solo in base al prezzo? Oppure hai preso il modello che più rispondeva alle tue esigenze?
- E l’ultimo vestito? Hai chiesto quello che costava di meno di tutti ed hai scelto quello?
- La stessa cosa può valere anche per la tua casa. Hai preso quella che costava di meno oppure hai cercato quella che combaciava maggiormente con le tue esigenze?
Nota bene che non sto dicendo che il prezzo non serve a nulla e che nessuno lo guarda. Ti sto spiegando invece il perché il prezzo non è l’unico fattore determinante come molti pensano.
Come comunichi e giustifichi il prezzo della tua prestazione?
Altro fattore fondamentale da tenere in considerazione è quanto valore attribuisci alla tua prestazione di medicina estetica, quando la proponi al paziente.
Fatti sempre questa domanda:
“Perché dovrebbe acquistare da me questo trattamento invece che andare in un altro studio medico?”
A supporto di questa domanda, chiediti anche:
• Quali sono i rischi per la salute del paziente se preferisce un filler che costa poco e quindi di dubbia provenienza?
• Quali potrebbero essere i pericoli nascosti per il paziente se va a fare una cavitazione o radiofrequenza da un’estetista rispetto che venire da te?
• Quali sono le differenze tra apparecchiature estetiche e medicali?
• Quali sono i benefici che il paziente otterrà solo da te grazie alla tua soluzione personalizzata?
Direi che per oggi hai abbastanza materiale da lavorarci per i prossimi mesi. Spero come sempre di esserti stato d’aiuto.
Al prossimo articolo.
Ad maiora!
Michele Colella
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