Notizie sulla medicina estetica rimbalzano in rete.
I dati riportati da diverse testate giornalistiche e che emergono a seguito del congresso Internazionale di Medicina Estetica ICAMP di Milano, vestono titoli alquanto allarmistici, ma grossomodo simili:
“Medicina Estetica, il 20% dei pazienti che si recano dal medico estetico resta insoddisfatto.”
E poi proseguono, più o meno all’ unisono così..
“La percentuale varia poi a seconda del trattamento eseguito, ma si tratta comunque di un dato eloquente. Non si parla di complicanze o malpractice, fortunatamente, ma di insoddisfazione del risultato ottenuto da parte del paziente. Senza contare che l’insoddisfazione può degenerare, portando alcuni pazienti a forme di depressione per non essere riusciti ad ottenere quanto era stato loro promesso”
Ora, premetto che sia abbastanza evidente che qualcosa non quadra. In questo post non intendo parlare di chi, come in qualunque campo, purtroppo non lavora da professionista arrecando danno a pazienti o clienti, ma voglio approfondire qualcosa che va al di fuori del comportamento disonesto e “truffaldino”. Analizzerò un aspetto che molti (o forse troppi) inconsciamente sottovalutano.
LE ASPETTATIVE.
In questo articolo affronterò il tema delle aspettative, visto da più sfaccettature, incarnando così ruoli diversi.
Quindi per capire meglio cosa voglio comunicarti, ci caleremo prima nella parte del rappresentante della CLASSICA azienda leader del settore (ti suona vagamente familiare? 😀 ) che è nel tuo studio a recitarti la sua “poesia di Natale”, per poi vestire i panni del medico … cioè i tuoi!
..si, hai capito bene…ho proprio voglia di far polemica!! 😀
…scherzi a parte…
Quello che cercherò di esprimere con questi due esempi, è il fatto che la maggior parte delle volte, per facile deduzione o forse per creare titoli d’impatto, si enfatizzano i dati provenienti da statistiche, ma non si entra nel merito del risultato.
Mi spiego meglio.
Medicina Estetica: il 20% dei pazienti resta insoddisfatto.
Bene, non metto in dubbio la percentuale effettiva come già letto in diversi post. Però nessuno mi può negare che il risultato delle statistiche (come presentato) evidenzia immediatamente una inefficienza della medicina estetica.
Che siano inefficaci i trattamenti, le tecniche adoperate o le tecnologie, il risultato almeno all’impatto non cambia. La medicina estetica “fa acqua”da qualche parte!
Detto questo, credo che scremando ed eliminando da questa analisi il numero di ciarlatani e di truffatori (che siano venditori o medici rientrano in un’ unica categoria!), il restante della percentuale si prende una colpa che non gli appartiene!
E mi spiego meglio..
Credo che, come accade la maggior parte delle volte, non sia una questione di colpe, ma di responsabilità.
Non è colpa dell’ apparecchiatura che ti è stata presentata come super-rivoluzionaria dal rappresentante di turno, come non è neanche colpa del paziente super esigente che vuole sempre troppo e l’impossibile dal suo medico ect. ect…
E’ un discorso di responsabilità.
La responsabilità di chi è dietro queste situazioni.
Il punto dolente del problema non sono i trattamenti inefficaci o il medico stile “Do Nascimiento” che vuole fregare i suoi pazienti…
..(perchè poi, non ci vuole neanche molto ad alimentare nuove ed affascinanti leggende)..
La responsabilità è di chi non ha gestito le aspettative del proprio interlocutore, cliente, medico o paziente che sia!
Che sia un rappresentante davanti ad un medico, oppure un medico davanti ad un paziente, l’equazione non cambia ed il risultato rimane identico:
aspettative elevate e non corrisposte
=
delusione, tristezza, rabbia, disprezzo, sfiducia
Il problema non sono i pazienti troppo esigenti, i medici “sempre più incompetenti” o le tecnologie che non funzionano. Il punto dolente è l’aspettativa elevata che si crea per un determinato argomento e che porta bruscamente a schiantarsi contro la realtà oggettiva dei fatti!
Bisogna comprendere bene questi meccanismi. Perchè in men che non si dica e senza che neanche tu te ne renda conto, ti possono tornare indietro con un sovraccarico maggiore ed opposto all’ intenzione iniziale.
E come se lanci un boomerang e ti torna indietro un aereo…!!!
Per carità, non mi nascondo dietro ad un dito. Anche io sono un rappresentante e non voglio mica fare il verginello puritano. Sono il primo a dire che bisogna saper usare le parole…e ci mancherebbe altro!
Ma saper usare le parole e poter sottolineare nel migliore dei modi le qualità di un prodotto e/o servizio, non significa sovralimentare le aspettative del cliente/paziente senza potergli dare un riscontro reale.
Parlo in maniera generale. E mi rivolgo allo stesso modo anche ai medici che operano in medicina estetica e che magari presi dalla passione per ciò che fanno, o perché si fidano di ciò che gli viene detto dal rappresentante dell’ azienda fornitrice, sovralimentano le aspettative dei trattamenti che poi all’atto pratico non raggiungono il risultato “venduto” al paziente.
Faccio un piccolo esempio a scopo didattico. Lo faccio nel mio campo così sono sicuro di non uscire fuori binario e certamente riesco a farmi comprendere meglio da te che ormai vedrai più i rappresentanti che gli amici. 🙂
Premetto che l’esempio che sto per fare, presuppone che stia parlando di professionisti, quindi di gente che comunque non si guadagna da vivere truffando le persone. Parlo di rappresentanti che collaborano con aziende nel campo della medicina estetica, e che di base, non ti vogliono vendere “la sola”per poi scappare via…almeno intenzionalmente.
Vedo ormai da tempo, e sinceramente non capisco ancora il perché (per modo di dire!), molti di questi professionisti e/o aziende, riescono in qualche modo a vendere/noleggiare ai vari studi medici apparecchiature che ad oggi non hanno una spiegazione funzionale, se non a corredo di altre più efficienti ed evolute.
Ti faccio l’esempio dell’ ossigeno a dermoinfusione.
Ora, non posso denigrare le scelte che ognuno fa per il proprio percorso professionale, e a maggior ragione ognuno fa ciò che vuole con i proprio soldi, ci mancherebbe…
Ma il dubbio che mi viene è come mai un’apparecchiatura come l’ossigeno sia quasi un cavallo di battaglia propinato e suggerito sempre e solo da alcuni rappresentanti??
Forse vuol dire che non è proprio il medico che ha scelto, ma meglio, che si saranno alimentate troppe aspettative su quella particolare apparecchiatura?!??
Ora, comprendimi, a scopo puramente didattico. Anche io ho in catalogo l’ossigeno. Anche io l’ho fornito a qualche studio medico. Ma non l’ho mai fornito ne proposto a chi vuole iniziare un percorso di medicina estetica non invasiva!!!
Se l’ho fornito, guarda caso, sempre e solo a “corredo” di altre tecnologie più complete e all’avanguardia.
…Quindi..
Vorrei capire una cosa…
Come può un medico continuare a crescere professionalmente e COMPETERE soprattutto in un settore dove non ha mai operato, se gli dai una tecnologia che come minimo ce l’ha anche la parrucchiera Tina dietro lo stadio??!
Si, chiaro…sto caricando l’esempio per semplificare il concetto al fine di evidenziare quei particolari, che se non sei già nel mondo della medicina estetica, farai fatica a vedere.
E’ chiaro che l’ossigeno della parrucchiera a 175 € non è nè di più e forse nè di meno di un compressorino d’ aria, senza filtri speciali, che porta l’ossigeno purificato sulla cute sopra il 95% per ringiovanire i tessuti e bla bla bla…
Certo che l’ossigeno funziona, per poche ore aumenterà la luminosità del viso della Gilda ect. ect….
Ma può funzionare per il medico e soprattutto per lo sviluppo del suo studio??!
Conosciuto sin dagli anni ’90, l’ossigeno è stato largamente utilizzato da parte di diversi vip, da Madonna a Brad Pitt, come trattamento anti-age per combattere la pelle grassa, pelle stanca, l’opacità del volto, le linee sottili e le rughe.
Belli gli anni 90!
…Ma di cose ne sono cambiate d’ allora!!
Chi lavora con l’ evoluzione tecnologica, non è certo rimasto a rimpiangere i telefilm di Beverly Hills!
Ci sarebbe da approfondire il perché spingere così tanto un’ apparecchiatura del genere, ma le deduzioni le lascio a te..
Detto questo, non ho voglia di continuare di questo passo perché ci sarebbe da scrivere fino a mandare in tilt il mio tunnel carpale.
Ti tranquillizzo… non è mia intenzione farlo.
Ma d’altra parte, posso farti un altro esempio.
Anche questo abbastanza comune e che purtroppo non ha risparmiato molti professionisti, con tutti i loro pazienti.
Sinceramente, non posso e nè voglio dare colpe a qualcuno, nè tanto meno mi rivedo in un ruolo sociale da predicatore.
Ma come dicevo, ribadisco per rendere chiaro il concetto: la maggior parte delle volte ci si ritrova a vendere inconsapevolmente aspettative “dopate” , perché ci si è fidati della persona o dell’ azienda sbagliata.
Ricorro all’ esempio..
Incontro ogni giorno un sacco di medici, tuoi colleghi, e forse anche tu che leggi ora, sei approdato su queste pagine proprio perché hai vissuto in prima persona quello di cui parlo. Mi permetto di divulgare queste cose proprio per cercare di sensibilizzare l’argomento e far in modo (nel mio piccolo) di arginare questo incendio doloso che ogni giorno crea terreno bruciato nel vasta giungla della medicina estetica.
Si perché, uno dei modi per raggiungere il fatidico 20% dei pazienti insoddisfatti dai trattamenti di medicina estetica, è anche quello di vendere ai pazienti dei “protocolli” di trattamenti diluiti in un lasso di tempo estremamente lungo. E non intendo settimane, ma mesi o anche peggio anni!
Per usare un’ immagine chiara, è come darsi la zappa sui piedi.
…E chiaramente in questo caso, i piedi sono i tuoi!
Si perché può iniziare tutto da una proposta commerciale molto allettante per il tuo studio, magari molto semplice e che comporti poco sforzo da parte tua.
L’azienda fornitrice della tecnologia e del servizio farà gran parte del lavoro, magari sgravandoti anche di seccature e incombenze fisse, in cambio di una percentuale sui guadagli provenienti dai trattamenti effettuati.
Tutto bene, sembra una gran bella proposta. Si prova la macchina, funziona!
Ok..tutto perfetto!
I risultati sulle pazienti si vedono sin dalla prima seduta, con protocolli di trattamenti belli corposi e lunghi…
…i guadagni sembrano assicurati!
Peccato che molto più della metà del ricavato dei trattamenti va direttamente all’azienda fornitrice della metodica con cui i TUOI pazienti fanno i trattamenti.
Ma alla fine, poco importa se ti sgrava parte del lavoro e ti salva dal rischio di acquistare un’apparecchiatura e non riuscire ad utilizzarla.
Peccato però che quei protocolli estremamente lunghi, con sedute molto distanti l’una dall’ altra, costituiscono un bel gruzzolo per chi intasca, ma possono far perdere l’ efficacia del trattamento.
E quindi, il tutto si traduce nel non riuscire a far combaciare i risultati finali dei trattamenti alle aspettative dei pazienti!
E di chi sono i pazienti?
Si esatto, sono i tuoi!!
Quindi, riassumendo…
Ti ritrovi con il rischio di perdere i tuoi pazienti fidelizzati con anni di sacrifici e dedizione al tuo lavoro perché le aspettative che ti avevano promesso non sono state raggiunte sui tuoi pazienti.
Nella migliore delle ipotesi, e se sei molto bravo, non perderai completamente la loro fiducia e riuscirai a salvarne la maggior parte. Ma dovrai lavorare il doppio su ognuno di loro per riacquistare con sudore e sangue quel rapporto che ormai, grazie a delle aspettative non corrisposte, ti è tornato indietro come una zappata sui piedi!!
Se vuoi davvero qualcosa che funzioni per il tuo studio, che riesca a portare quella eccellenza che ti meriti, perché solo tu sai quanto hai studiato e lavorato per esserti creato un nome, non ti fermare al percorso meno scosceso e più “comodo”, ma assicurati di contattare solo il vero leader che c’è sul mercato prima di iniziare delle collaborazioni.
A differenza dei tanti slogan urlati a gran voce, in medicina estetica non esistono ricette facili e veloci per ottenere risultati eclatanti in pochissimo tempo!
Ma esistono i giusti strumenti e i giusti metodi per diventare il riferimento di eccellenza nel tuo territorio.
Non ti accontentare. Le proposte commerciali sono proficue solo se ti apportano beneficio MISURABILE.
Se sei il tipo di professionista che al contrario di molti, investi di continuo nella tua attività per essere sempre il punto di riferimento in innovazione ed efficienza nel tuo territorio, sai bene quanto queste parole siano vere.
I leader lavorano con i leader.
Michele Colella
info@beautifulmed.it
L’efficacia è la misura della verità.