Scopri come creare il tuo marketing in medicina estetica in maniera efficace e diventare un’autorità del settore nella tua zona.
Per quanto tu sia convinto di essere “solo” un medico, devi cominciare a comprendere quanto prima che sei allo stesso modo anche un imprenditore.
Prima ti metti in testa che essere un medico estetico e libero professionista non significa appartenere ad una categoria a se stante, prima ne usciamo fuori.
Chiarisco ancora un po’ il concetto.
Sei un medico estetico, in libera professione. Hai un tuo ambulatorio medico, hai una tua partita iva, paghi le tasse, fai la denuncia dei redditi, forse ti lasciano scaricare qualche spesa per l’attività, se vai a lavoro guadagni e se guadagni mangi, altrimenti nada de nada, quindi zero.
Perciò sei proprio come qualsiasi altra partita iva italiana.
Ti faccio questo preambolo solo per avvisarti che per me sei un imprenditore, un libero professionista se preferisci, ma il risultano non cambia.
Come imprenditore e libero professionista devi occuparti tu del marketing della tua attività. Non puoi sottovalutarlo!
Quindi ora sai che nel corso di questo vero e proprio mini report sul marketing in medicina estetica, userò termini tabù per la tua professione e nel tuo ambiente. Termini come vendere, marketing, proposte commerciali e così via ..userò questi termini come le parolacce piu’ aberranti.
E ti spiego subito in maniera pratica il motivo.
Per me, se hai fatto un intervento ad un tuo paziente, hai venduto la tua professionalità. Punto.. concetto lineare e concreto.
Bisogna che ne usciamo fuori a piedi pari da questo imbarazzo completamente ipocrita e che non fa altro che affossare migliaia di medici liberi professionisti ogni giorno.
La vendita non è un qualcosa di brutto sporco e cattivo. E lo stesso vale nel promuovere la tua attività con il marketing specifico per la medicina estetica.
Devi cominciare a comprendere che la vendita è ovunque.
Quindi capisci bene che, prima di fare il medico chirurgo nel puro atto pratico-tecnico, hai fatto la vendita del tuo intervento. Punto.
Bisogna che chiariamo subito questo concetto dentro di te, prima che sia troppo tardi. E per troppo tardi faccio riferimento a chi – spero che non sia tu il caso- incolpa le circostanze esterne per ogni sfiga che gli accade nel suo lavoro. Tipo la crisi, per fare un esempio.
Il concetto che ci tengo a far passare è che tu sei un medico estetico, magari anche un ottimo professionista, ma ti devi considerare allo stesso modo imprenditore di te stesso, o libero professionista se preferisci.
Ora quello che ti chiedo, se non hai già chiuso tutto e mi hai mandato a quel paese..
…te lo chiedo solo per la durata di questo vero e proprio mini report sul marketing in medicina estetica, di sospendere momentaneamente il tuo dialogo interno e ascoltare quello che ho da dirti.
Non ti chiederò di fidarti di me, anzi, non fidarti di quello che dico ma trova sempre i riscontri che ti occorrono per collegare quello che ti dico ai fatti REALI.
Detto questo, ti chiedo di sospendere momentaneamente il giudizio nella tua testa perché solo così la tua mente sarà sgombera da qualsiasi altro pensiero che distoglierebbe la tua attenzione dai concetti che ti sto comunicando.
Come vedi sono io stesso che dico di non fidarti, ma di ascoltare, analizzare, confrontare e poi eventualmente decidere.
E già che abbiamo introdotto l’elemento fidarsi si – fidarsi no..
Ti svelo subito un segreto per migliorare fin da subito il tuo marketing in medicina estetica:
Vuoi sapere come evitare di perdere tempo e soldi dietro a falsi professionisti, tuttologi del marketing con promesse mirabolanti e risultati che non arrivano mai ?
Vedi semplicemente se quello che viene insegnato, propagandato, pubblicizzato, viene messo in pratica da loro e sopratutto con quali risultati?
Si è proprio così, il segreto di pulcinella…ma purtroppo misurare la distanza tra quello che viene detto e fatto nella pratica non è poi così scontato.
Ogni giorno, grazie al mio lavoro di consulente parlo con molti medici professionisti che vorrebbero iniziare a fare della medicina estetica con l’ausilio di tecnologie medicali, oppure altri medici che già utilizzano diverse tecnologie a corredo della propria attività, e che purtroppo ne hanno già viste di tutti i colori.
Se anche tu appartieni a questa categoria sai benissimo come sia difficile in Italia avere una corrispondenza da quello che viene promesso e quello che poi ti rimane tra le mani.
Purtroppo è così. Senza nasconderci dietro un dito, nel “Bel Paese” siamo messi abbastanza male. Per diversi fattori di cui non sto qui a parlarne perché è un elemento, seppur importante, che non voglio espandere in questo articolo, ci vorrebbero delle ore a disposizione e non è lo scopo di oggi.
Della diffidenza, giustificata, delle persone in Italia, ne parlo molto anche in diversi articoli del blog, dove sviscero in maniera più specifica questi aspetti caratteristici del nostro “Bel Paese”.
Ed è proprio la diffidenza diffusa nella mentalità delle persone, uno degli elementi che mi ha spinto a creare il blog BeautifulMed.
Vuoi sapere qual’è il ragionamento che mi ha portato a dedicare molte ore e molto spesso giornate intere sottratte al mio tempo libero per scrivere articoli, fare video, condividere post, inviare mail, rispondere ai messaggi e tutto quello che c’è intorno?
Come tu ben saprai nel mondo della medicina estetica, ormai c’è di tutto e di più.
A causa della crescita costante dell’intero settore, molti opportunity seekers si sono buttati praticamente a capofitto in questo business florido.
E cosa è successo?…che si è creata una vera e propria giungla.
Promesse commerciali mirabolanti, tecnologie non funzionanti o contraffatte. Praticamente di tutto, come appunto è consuetudine nel nostro Paese.
Mi sono reso conto che il più delle volte c’era proprio timore al solo pensiero di inserire un apparecchiatura per la medicina estetica all’interno dello studio medico.
Il più delle volte sbattevo contro delle vere e proprie leggende messe in piedi dai vari affaristi dell’ultimo minuto.
Informazioni completamente distorte venivano alimentate ogni giorno a suon di slogan pubblicitari eclatanti e promesse non rispettate. Un vero delirio!
Quindi stufo di quella situazione, e più che altro incazzato dal fatto che per colpa di comportamenti e azioni sconsiderate di altri, dovevo pagarne io le conseguenze, decisi che dovevo far qualcosa, perché quella situazione non mi stava affatto bene.
Quindi studiai la soluzione e creai
BeautifulMed – Primo blog in Italia dedicato alla medicina estetica non invasiva e rivolto esclusivamente ai medici liberi professionisti.
E’ stato il primo e più importante passo per divulgare contenuti utili ad una magnitudo di professionisti molto più ampia di quanto ne potessi incontrare io giornalmente.
Il fatto di divulgare informazioni reali, contenuti utili e applicabili sin da subito dai professionisti del settore per sviluppare al meglio le loro attività di medicina estetica, ha abbassato notevolmente la diffidenza nei miei confronti.
E chiaramente non è un blog che riceve milioni di visite ogni giorno, ma posso dire che ha fatto e continua a fare la differenza.
Più creo articoli con contenuti utili ai professionisti, più sono letti, più vengono condivisi e conosciuti, e più tutto questo puoi immaginare come può diminuire drasticamente la diffidenza nei miei confronti.
C’è da dire anche che, come ti dicevo all’inizio, i professionisti come te che vogliono approfondire e trovare soluzioni efficaci per sviluppare la propria attività, sono veramente pochi in confronto al numero totale.
Ecco perché appartieni ad una cerchia ristretta di professionisti, con una voglia di fare e un’ambizione al di fuori dalla media.
Perché ti dico tutto questo?
Perché la diffidenza è un aspetto importantissimo da valutare.
Ed è un aspetto che devi iniziare sin da subito a considerare anche tu nel tuo lavoro e migliorare sin da subito il tuo marketing in medicina estetica.
Cosa c’entra la diffidenza con te?
Tu credi davvero che le persone si fidino ciecamente di te solo perché sei medico?
Si certo, in realtà sei più avvantaggiato sicuramente rispetto ad un consulente come me. In quanto tu hai un lungo e difficile percorso di studi che hai superato, con tutta la pratica che hai avuto sul campo, ti rende inevitabilmente agli occhi della gente come uno specialista competente nella sua materia.
Anche se oggi meno rispetto al passato, visto la soglia di ingresso agli studi universitari che si è notevolmente abbassata nell’ultimo ventennio, ma nonostante tutto rimani comunque percepito come uno che ce l’ha fatta.
E comunque appartieni sempre ad un ordine, che vige su tutto e garantisce sia i pazienti che i medici.
Ma nonostante tutto, ti posso garantire che hai ampi margini di guadagno della fiducia. Dei tuoi pazienti e soprattutto dei nuovi e potenziali pazienti.
Credi davvero che con tutte le notizie di gente distrutta dalla medicina e chirurgia estetica, dalla malasanità, da cure di farmaci sbagliate e così via, tu sia esonerato da tutto cio’?
Io non credo.
Vuoi un esempio?
Ti è mai capitato che un paziente, dopo aver parlato con te ritorna chiedendoti come mai su internet ha letto che…ect. ect.
Credo di si, no?
Ecco l’esempio..
Perché se tutti avessero fiducia in te, vuol dire che ogni giorno, apriresti lo studio e tutti i pazienti nuovi che non conosci, che sono li di passaggio e avrebbero la voglia di sottoporsi ad un intervento di medicina o chirurgia estetica, entrerebbero direttamente nel tuo studio.
Posto che comunque essere conosciuti da un determinato numero di persone, per me non vuol dire che hai lo studio in centro e le persone che passano davanti vedono la tua bella targa fuori e sanno chi sei…no!
Perché anche se la tua bella targa luccicante è in mostra, alla fine non entrano. Quindi è un dato falso.
Come i like sulla pagina Facebook o le visite al tuo sito web, se vogliamo usare un paragone. Numeri che non servono a niente se poi non diventano pazienti reali e paganti.
Quando dico che, sei conosciuto da tot. numero di persone, intendo che quelle persone sanno chi sei, perché sanno come lavori, conoscono il tuo studio per la buona reputazione, per il messaggio che comunichi, e cioè che ti sei costruito negli anni un concetto nella mente delle persone.
Magari come esperto del non invasivo, o della rinoplastica, o della addominoplastica, o sei un riferimento per i vip, o hai la capacità di rassicurare e tranquillizzare molto i tuoi pazienti, o attiri pazienti molto abbienti che vogliono un trattamento più riservato, ricco di accorgimenti quindi più lussuoso..ect. ect.
Oppure sei conosciuto perché sei così bravo nel rispettare le proporzioni di ognuno, che le pazienti si affidano ciecamente a te perchè così sanno di avere la garanzia che dal tuo studio non usciranno con l’effetto “rifatta” che si vede lontano un miglio.
O al contrario riesci a produrre fedelmente le richieste delle tue pazienti, e quindi sei un punto di riferimento per chi vuole realizzare il proprio corpo come vuole, e quindi da te ogni desiderio è realtà…ect. ect.
Sono degli esempi chiaramente.
Ma servono a farti capire come cambiano le percezioni delle persone a seconda del messaggio che vuoi comunicare.
Quello che cerco di spiegare è che ci sono diversi modi per comunicare quello che tu fai e marchiarlo a fuoco nella testa delle persone.
Marketing in medicina estetica = Fissare il tuo messaggio, il tuo angolo d’accatto nella testa delle persone.
Ti sei mai chiesto perché un paziente dovrebbe scegliere te rispetto ad un altro medico?
Di te cosa dicono?
Sei conosciuto?
Per cosa sei ricordato?
Sei conosciuto per una determinata caratteristica?
Quali pregi o vantaggi riservi ai tuoi pazienti?
Se ti stai rispondendo “La bravura”…non conta!
O meglio, certo che ha il suo peso e valore, ma non quanto tu possa credere.
Quello che ti voglio far capire con questo ragionamento è che non basta essere bravi solo nella parte tecnica del proprio lavoro, ma bisogna saper comunicare cosa le persone troveranno in te. Anche perché non esiste nessun medico al mondo che afferma di non essere bravo, quindi capisci subito che non ha senso giocarti questa carta.
Cosa deve comunicare il tuo marketing in medicina estetica?
Cosa realmente tu puoi fare, dare, risolvere, ai tuoi pazienti.
E’ diverso dal concetto della bravura. E’ chiaro che devi essere bravo nel tuo lavoro. Nessuno sceglie qualcuno intenzionalmente perché è meno bravo.
Come criterio di scelta non posso scegliere un professionista perché è meno bravo.
Al massimo potrò percepire quello meno bravo perché ha un costo inferiore agli altri.
Ma in questo ragionamento è implicito che probabilmente sia meno bravo degli altri suoi colleghi solo perché costa di meno.
In questo caso la mia scelta è stata condizionata dal fattore prezzo.
Perché evidentemente tra i criteri che ho per acquistare un prodotto o un servizio, il prezzo è un fattore decisivo.
E per non sacrificare il prezzo, che per me è un criterio di scelta, metto in conto che possa essere meno bravo degli altri.
Chiaro che è un esempio, e non vale mica per tutti. Dipende dal target.
E comunque è un target di persone che non ti deve interessare. Almeno spero.
L’ho usato in maniera didattica per rendere semplice il concetto di target e dei fattori che ci sono dietro le scelte di acquisto delle persone.
E’ sottile come ragionamento, all’inizio magari è un po’ difficile da comprendere a pieno, ma è uno dei tanti meccanismi che c’è dietro ogni scelta, vale per ogni persona, è praticamente una parte del codice che guida TUTTE le scelte d’acquisto delle persone.
Ed è parte dei meccanismi che devi rendere tuoi per vendere la tua professionalità e creare il tuo angolo d’attacco che ti consentirà di essere conosciuto e ricordato dalle persone.
Gli stessi meccanismi che ti consentiranno di far entrare nuovi pazienti, attirandoli come un potente magnete nel tuo studio medico.
Saperti vendere, promuovere e saper comunicare… non sono fattori alchemici riservati solo a chi ne è dotato naturalmente.
Anzi è proprio l’opposto.
Conoscere i fattori che governato i processi decisionali delle persone, capire come far leva su determinati fattori che non rientrano nell’emisfero conscio della logica, è scienza.
Il secondo aspetto che non puoi più sottovalutare per il tuo marketing, è la visibilità online.
E si, chi mi conosce, legge i miei articoli e riceve le mie mail sa bene quanto ogni giorno mi sgolo a ripetere i mille motivi diversi per cui devi essere visibile online.
E’ ormai un’aspetto imprescindibile per qualsiasi attività commerciale. E ripeto, tu rientri nella categoria “attività commerciale”.
Vendi un servizio, vendi i tuoi anni di studio, vendi la tua abilità chirurgica, vendi le tue competenze medico scientifiche, ma vendi e promuovi anche tu.
Il problema per cui moltissimi professionisti sono convinti che il marketing non funziona e non serve a nulla è semplicemente perché non hanno una strategia alla base.
Non è la campagna a pagamento su google e su Facebook che può stravolgere in meglio la tua attività. Certo, probabile che ti dia una mano, qualche chiamata in piu’, magari qualche paziente..
Ma senza una strategia pianificata vivi alla giornata, sperando che le cose vadano sempre bene, o peggio che migliorino, senza avere mai un controllo reale.
E se tu non hai il controllo sulla tua attività, non hai una visione chiara e pianificata sul lungo periodo, continuerai ad essere vittima del “caso” semplicemente perché non sai quali siano le cause che muovono il mondo intorno a te. In più non hai neanche gli strumenti per sfruttare al meglio le risorse che già possiedi, e che probabilmente stai già sprecando.
E allora da questa situazione partono tutte le difficoltà con cui si scontrano la maggior parte dei medici estetici e chirurghi al giorno d’oggi.
E cioè:
•Non riuscire a comunicare tutto il valore della propria professionalità;
•Non avere il controllo sull’importo da chiedere ma piegarsi al famoso “prezzo di mercato”;
•Non riuscire a farsi pagare senza farsi prima strappare sconti non dovuti
•Non saper come attirare nuovi pazienti;
•Perdere pazienti;
•Non riuscire a “spingere” le tecnologie e/o interventi che più si desidera o con cui trai più guadagno;
•Non avere autorità sui tuoi pazienti che danno più valore alle ricerche su internet che al tuo parere;
•Non essere percepito come un punto di riferimento dai pazienti per risolvere le proprie necessità;
•Dover accettare anche pagamenti dilazionati e senza sicurezza di incasso;
Ecco, questi sono solo alcuni degli esempi che ti riporto per renderti più chiaro il concetto. E se anche tu riscontri alcuni di questi problemi nella tua attività, vuol dire che devi intervenire immediatamente prima che i danni subiti sfianchino completamente la sostenibilità del tuo studio.
Devi evitare che la situazione critica di oggi possa scoppiare in una vera e propria crisi per la tua attività domani.
Ti immagini perdere anni di studi, sacrifici, rinunce personali, sudore e sangue per non aver considerato degli aspetti che NON ti hanno insegnato all’università?
Per correre ai ripari da tutto questo, la prima cosa che devi fare ora è ottimizzare le tue risorse.
In questo caso:
- senza spendere nulla in nessun tipo di pubblicità,
- senza sconvolgere l’organizzazione quotidiana impostata fino ad oggi nel tuo lavoro,
- senza spendere più tempo di quello che hai già dedicato ad ogni singola paziente.
Devi iniziare innanzitutto ad ottimizzare le risorse che già hai. E sai quel’è la tua più grande risorsa. I tuoi pazienti.
I tuoi pazienti sono un vero e proprio tesoro.
E sai perchè?
- Hanno già pagato un tuo lavoro
- Sono soddisfatti perché ritornano
E dimmi, come fai in modo di non buttare al vento il lavoro fatto in questi anni con i tuoi pazienti già acquisiti?
– Sai dirmi cosa fai con i tuoi pazienti dopo che sono andati via dal tuo studio?
– Hai un database aggiornato con i loro dati, numeri di cel, email, indirizzi?
– Fai mai delle azioni mirate per farli tornare nel tuo studio medico per altri trattamenti o aspetti che si facciano vivi loro?
– Sai quanto vale un cliente per te, cioè quanto genera mediamente per tutto il tempo che è tuo paziente?
– Hai un sistema per farti portare nuove persone dalle tue stesse pazienti?
– Hai a disposizione un sistema semi-automatizzato per massimizzare i guadagni sia in termini monetari che di fama, che ogni paziente puo’ portare al tuo studio medico?
Questi sono solo alcuni degli ingranaggi che dovrebbero far parte della tua strategia, di un vero e proprio sistema di marketing.
Diversi strumenti devono funzionare all’unisono come degli ingranaggi, per spingere sempre più la tua attività di medicina estetica in maniera semi automatica.
Non puoi pretendere che buttare ogni tanto € 1000,00 in campagne pubblicitarie su Facebook e Google possano stravolgere la tua attività e riempirti l’agenda di nuovi pazienti.
Un piano efficace di Marketing in medicina estetica, prevede una strategia ben delineata alla base.
La strategia deve essere al di sopra degli strumenti utilizzati.
Anche le pubblicità pay per click su internet sono un ingranaggio della strategia, ma non sono la strategia.
Per creare il tuo insieme di ingranaggi che lavorino per te, hai bisogno di una sistema collaudato e ripetibile che ti porti risultati misurabili specifici per la tua attività di medicina estetica.
Quindi che ti porti a superare tutte le difficoltà giornaliere elencate prima,
Un sistema di marketing completo e specifico per la medicina estetica vuol dire:
- Creare il tuo angolo di attacco nel tuo territorio.
- Studiare la comunicazione più efficace per fissare nella testa delle persone perché dovrebbero scegliere te.
- Costruire strategie commerciali che ti consentiranno in maniera semi-automatica di generare più guadagno da ogni singola paziente.
- Rimanere in contatto costante con i tuoi pazienti tramite dei processi semi-automatizzati senza rischiare di “regalarli” alla concorrenza.
- Assoldare i tuoi stessi pazienti come promoter della tua attività senza spendere soldi in pubblicità.
Spero di esserti stato d’aiuto con questo articolo dove ho voluto condividere dei concetti molto importanti con cui potrai costruire delle solide fondamenta al tuo impero.
Senza avere ben in mente i concetti che ti ho esposto in questo articolo, ogni azione di marketing per la tua attività risulterebbe sterile se non anche controproducente.
Ricordati sempre che tutti i vari strumenti di marketing sono al servizio della strategia. Non può esistere un marketing efficace per il tuo studio medico senza una strategia a monte. Rischieresti solo di buttar via un sacco di soldi e tempo dietro a strumenti che, se ti va bene, ti fanno appena rientrare dall’investimento fatto.
Spero questo articolo ti sei servito..
Se hai delle considerazioni da fare, ti invito a condividerle qui sotto nei commenti dell’articolo.
Ad maiora!
Michele Colella